Breingeheimen: van optische illusies naar een hogere omzet

We kennen allemaal wel een paar visuele illusies. Wat minder bekend is, is waardoor deze visuele illusies in het brein ontstaan. En dat je dit ook kunt gebruiken om de omzet te verhogen. In dit blog zal ik uitleggen hoe zo’n illusie werkt en hoe je dat kunt inzetten om meer te verkopen. 

Een voorbeeld van een illusie

Onderstaand is zo’n typische illusie die je misschien al wel eens hebt gezien. Waarschijnlijk weet je dan al dat allebei de lijnen even lang zijn. Toch blijft de verticale lijn echt langer lijken. Weten helpt niets in dit geval. 

Een andere mooi voorbeeld is de Shepard tabletop illusion, kijk maar even:  

Een laatste dan, welke van de onderstaande mannen is het langst? Na de eerste twee grapjes weet je waarschijnlijk dat er iets niet klopt. Zal het de eerste zijn die het kleinst lijkt? 

Alle drie de mannen zijn even groot. Ik moest zelf even Photoshoppen om de perspectieflijnen weg te halen. De grap is, tot op het laatste moment, ook al wist ik dat ze even groot waren, kon ik dat niet zo zien. Pas toen ik de laatste perspectieflijnen weghaalde, kon mijn brein het zien zoals het is. Zie het plaatje hieronder daarvoor. 

Ons brein op zoek naar betekenis

Onze onderbewuste, de automatische piloot, is constant op zoek naar betekenis. Het is belangrijk om de wereld om ons heen snel en efficiënt te begrijpen om te overleven. De wereld om ons heen begrijpen gaat meestal zonder dat je daar erg in hebt. Hoe ons brein alle signalen die er zijn opneemt en bepaalt wat hier mee moet gebeuren, welk gedrag dan passend is, zal ik in grote lijnen uitleggen. Het begint met bepalen welke signalen aandacht moeten krijgen die worden waargenomen door perceptie. Als je het interessant vindt welke zaken ons onderbewuste aandacht geeft en welke niet, lees dan vooral deze driedelige serie. Vervolgens gaat ons brein op zoek naar herkenning om betekenis te kunnen geven. Zaken die niet herkent worden, zullen vervolgens geen betekenis toegekend krijgen. De laatste stap is dat ons brein op basis beslisregels en doelen bepaald wat te doen. 

 

Zie het plaatje hieronder om dit te verduidelijken. 

Hoe werken die illusies dan?

Ik ga aan de hand van de eerste illusie met lijnen uitleggen wat er gebeurt. Dezelfde principes gelden eigenlijk voor de andere illusies. Daarna ga ik uitleggen hoe dit principe gebruikt kan worden door ontwerpers om de verkoop te stimuleren. 

Wat we zien is niet altijd een 1:1 representatie van de werkelijkheid

Zodra een signaal aandacht heeft voor iets en het heeft herkend, gaat het op zoek naar betekenis. Dit gebeurt door in ons associatieve brein op zoek te gaan naar bijhorende associaties. Als ik koffie schrijf, dan gaat je brein wellicht associaties erbij bedenken als gezellig, geur, ochtend etc. Associaties zijn lessen die ons brein leert en opslaat in zijn geheugen. Dit werkt als volgt:  

 

  • Als iets eenmalig gebeurt, ziet ons brein dit als toevalligheid.
  • Als iets vaker gebeurt, gaat ons brein leren. 
  • Het is relevant, omdat het een grotere kans heeft dat het vaker gebeurt.
  • Neurale cellen (cellen die signalen overbrengen) die vaak tegelijk worden ‘afgevuurd’ worden aan elkaar gekoppeld. 
  • Zo wordt er een associatief netwerk opgebouwd waar de autopiloot gebruik van maakt voor betekenisgeving.
 
Zo werkt het ook met de illusies. Ons brein gaat bij de lijnen op zoek naar betekenis. We hebben impliciet geleerd dat verticale objecten vaak groter zijn. Bijvoorbeeld een olifant vs. de muis. Dit idee brengen we over op de lijn als een soort ‘duimregel’. Ditzelfde principe passen we toe bij de tafels. 

Van lijnen naar een flesje

Hieronder zie je twee flesjes. Uit onderzoek blijft dat de meeste mensen denken dat de inhoud in flesje A groter is dan flesje B. In de praktijk zijn ze even groot. Doordat ze denken dat de inhoud groter is, word het hoger gewaardeerd door ons brein en dus is de aankoopintentie groter. Je hoeft dus niet meer kosten te maken, mensen zijn bereid meer te betalen en de marges zijn dus groter. 

Hieronder zie je wat er gebeurt in ons brein. 

De les

Hoe denk jij dat de optische illusie bij de 3 mannetjes werkt? Nu je beter snapt hoe ons brein betekenis geeft, kun je op een andere manier nadenken over hoe je waarde kunt maximaliseren om de kans op een aankoop te vergroten. Je kunt bewust ontwerpen om het gewenste effect van waarde te creëren. Zo zien we maar weer dat ogenschijnlijk gewoon geinige illusies waardevolle lessen kunnen bevatten!

Ontdek meer...